「展示会って意味ないよね」
「商談にもつながらないし、無駄だよ」

自社の商材をPRしたり、新規顧客を獲得したり、展示会への出展は収益につながる重要な戦略です。
しかし、いざ展示会に参加したところ「意味ないんじゃないか」と感じてしまったことはありませんか？
せっかく時間とコストをかけて出展したのに、思ったような成果が得られないと、そう思うのも無理はありません。実際、展示会に参加した企業の中には「効果が見えにくい」「無駄だった」という声もあります。
しかし、果たして本当に展示会は意味がないのでしょうか？
今回は、そんなネガティブな意見の裏側にある「失敗の理由」を詳しく探りながら、そこから見えてきた成功のポイントを３つに絞ってご紹介します。

これから展示会への出展を検討されている営業の皆さまにとって、少しでも役立つヒントをお伝えできれば幸いです。どうぞ最後までお付き合いください。

展示会に出展した方の中には、「展示会に出展してもリードが集まらない」「商談につながらない」という方もいます。参加企業の多くが膨大なコストをかけているため、成果が見えにくいと感じると一気にモチベーションが下がってしまうのです。

実際に失敗と感じるケースには、目的があいまいだったり、ターゲットが広すぎたり、展示内容が魅力的でなかったりと、共通するパターンがあります。また、準備不足やスタッフの対応力の低さも成果を妨げる要因となっています。

展示会は短期間で多くの人と接触できる反面、その場で即決してくれる見込み客は多くありません。営業活動の一環として長期的なフォローが必要ですが、それがうまくできていない企業が多いのも「意味ない」と感じる理由のひとつです。

まずは、展示会に出る目的をはっきりさせることが大切です。新規顧客獲得なのか、既存顧客へのフォローアップなのか、ブランド認知の向上なのか、目的によって準備の内容や動き方が変わります。

広く多くの人に見てもらうよりも、自社が狙いたい顧客層を具体的に設定し、そのターゲットに響くメッセージや展示を工夫するほうが効果的です。営業活動に無駄がなくなり、商談の質が上がります。

目的とターゲットが定まれば、展示のコンセプトや配布資料、デモンストレーションの内容をそれに合わせて設計しましょう。狙いを絞ったアプローチが来場者の関心を引きやすくなります。

展示会当日の動きだけでなく、事前の告知も重要です。メールや電話、SNSなどでターゲットにアプローチし、アポイントを取ることで、確実に商談につなげられます。

当日は、ブースの見栄えはもちろん、来場者への迅速な対応や分かりやすい説明を心がけましょう。スタッフ全員が目的と役割を理解し、チームとして動けるかが成功の分かれ目です。

役割分担を明確にして、話し手、資料配布、フォローアップ記録など効率よく動くことが大切です。また、接客マナーや話し方のトレーニングも効果的な営業活動につながります。

展示会で得た名刺や情報は宝の山ですが、それを活かすためには迅速かつ丁寧なフォローアップが欠かせません。放置すればせっかくの機会も無駄になってしまいます。

お礼メールの送付や資料の再送、訪問アポイントの設定など、適切なタイミングでアクションを起こしましょう。相手の反応を見ながら柔軟に対応することも重要です。

展示会ごとに振り返りを行い、何が成功し何が課題だったのかを整理しましょう。その上で改善策を練り、次回に活かすPDCAサイクルを回すことが、継続的な成果アップにつながります。

展示会を意味ないと感じるのは、成功するためのポイントを押さえられていない場合が多いです。失敗から学び、準備と対応を改善すれば、必ず成果は変わってきます。

展示会で成果を出すには、展示会担当者が主体的に動くことが不可欠です。目的設定からフォローまで一貫して関わり、チームと連携を図ることで効果は大きく高まります。

「展示会は意味ない」という誤解を解き、正しい活用法を実践することで、企業活動の強力な武器になります。ぜひ今回ご紹介した3つのカギを参考に、次回の展示会を成功へ導いてください。

これらのポイントを押さえ、効果的に展示会を活用することで、「意味のある」展示会にすることができます。展示会への出展を検討している方は、ぜひ参考にしてください。