展覧会は、美術作品やデザインなどを展示し、来場者に鑑賞してもらうことを主な目的としています。一方で、展示会は製品やサービスを商業的に紹介し、商談やリード獲得を目的としたイベントです。

展覧会の来場者は、そのテーマや作品に興味を持つ一般層が多いのに対し、展示会の来場者は「何か良い商材を探している」「新しい取引先と出会いたい」など、ビジネス目的で訪れる方がほとんどです。

展覧会ではブランディングや作品アピールには効果がありますが、来場者が購買行動を前提にしていないため、売上には直結しづらい傾向があります。

展覧会では、純粋にアートや空間を楽しむ目的の来場者が中心です。営業トークや価格説明をしても、興味を持たれにくく、商談にはつながりにくいのです。

展示会には、導入を検討している担当者や、課題解決のために新しい商材を探している決裁者が多数訪れます。商談につながる確率が高いのは、このためです。

展示会では、来場者の関心をその場でキャッチし、名刺交換やアンケート収集などのリード獲得が可能です。その後のフォローアップがしやすく、商談化までのスピードも早まります。

出展を決める前に、その展示会がどのような業種・役職の来場者を集めているのかを調べましょう。ターゲットが合っていなければ、せっかくの出展も空振りになります。

出展する展示会を選ぶ際は、主に下記の基準にそって判断しましょう。

展示会当日に向けて、既存顧客や見込み客にSNSやメルマガで案内を出すことも重要です。
SNSでは出展ブースの場所や展示内容を先行公開し、メルマガでは予約来場者限定の特典を明記するなどして、来場を促しましょう。

短い接点の中で相手の課題やニーズを引き出すトークスキルが求められます。同時に、相手の反応や役職を記録しておくと、後のフォローにもつながります。

「見せる」ことが目的の展覧会と、「商談を生む」ことが目的の展示会では、得られる効果が大きく異なります。成果を求めるのであれば、出展するイベントは慎重に選ぶべきです。

ぜひ今回の内容を参考に、自社の戦略と照らし合わせながら、出展先の選定を進めてみてください。